La propuesta de valor se puede definir en cómo resuelve un problema/necesidad la empresa con su producto (la parte tangible e intangible). El Plan de Negocio es cómo elaboro el producto, a qué mercado va dirigido, cómo lo comunico al mercado, cómo lo distribuyo y cómo la correcta ejecución de las fases anteriores me permite ser rentable a largo plazo. El plan de negocio se llama también modelo de negocio. Previamente, el empresario o emprendedor deberá haber detectado una necesidad no resuelta, no resuelta totalmente o un nuevo modo de resolver la necesidad (mejorando coste y/o calidad), esta es la idea de negocio.
De aquí deriva la estrategia, el plan estratégico, que realiza y fija las siguientes funciones:
- Análisis de mercado y de la empresa, fijación de objetivos.
- Plan de inversión.
- Plan Comercial: Marketing y Ventas.
- Plan operativo, elaborar el producto.
- Sistema de control integral del plan estratégico y acciones correctoras.
Estos conceptos: Idea de negocio, propuesta de valor, modelo de negocio y estrategia, participan bastante unas de otras, tienen una frontera difusa entre ellas. En cada empresa se puede trabajar sobre estas ideas, propuestas, modelos y planes con formalidad académica; lo que es siempre muy positivo y valioso. Pero más importante que el rigor conceptual es que todo funcione y que se obtengan resultados positivos.
“Que todo funcione y se obtengan resultados positivos” puede parecer una perogrullada, una obviedad sin sentido, pero no lo es tanto. Existe el riesgo cierto de tener un consultor, mentor, acelerador,…etc., que preste más atención a la forma que al contenido y riesgo más grave es que le hagas caso. Tendrás unos estupendos documentos, muy rigurosos, pero inservibles.
Los negocios y lo militar tienen muchas similitudes, hay una famosa frase de un militar prusiano (K. V. Clausewitz): “No hay plan que resista un contacto con el enemigo”. Es muy cierta, la realidad modifica las premisas con las que hicimos los planes y la clave es variar y rehacer el plan. Con todo el rigor, pero rehacer el plan general, no es una idea fija, es una idea en evolución. Deben fijarse directrices generales y dejar actuar a las personas adecuadas (el talento es fundamental). El liderazgo, la motivación y el sentido común son críticos.
Tener la idea correcta, la propuesta de valor que la recoja y valore el mercado, el modelo de negocio adecuado y la estrategia correcta, es fundamental, necesario de hacer y de pensar sobre ello todos los días. Debe ser una continua adaptación a las circunstancias del mercado.
Apple sigue su propuesta de valor desde su fundación. Amazon está siguiendo el plan estratégico que fijó su fundador al salir a bolsa en el año 1997. Zara siempre vende ropa a la última moda con una relación calidad/precio imbatible, su propuesta de valor. Y muchos ejemplos más. Hay que desarrollar todos las ideas, propuestas, modelos y planes con mucho sentido común y conocimiento del mercado, e ir adaptándolos continuamente al mercado.
